Die Automobilindustrie steht vor einem Paradigmenwechsel: Das traditionelle Vertriebsmodell, bei dem unabhängige Händler den Verkauf von Fahrzeugen übernehmen, wird zunehmend durch das sogenannte Agenturmodell ersetzt. Eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung BearingPoint GmbH beleuchtet diese Entwicklung und zeigt auf, dass die Implementierung des Agenturmodells umfassende Veränderungen in den Vertriebsorganisationen der Autobauer erfordert. Das Agenturmodell ist durch eine direkte Verkaufsstrategie gekennzeichnet, bei der die Hersteller über ihre Vertriebspartner – die Agenten – Fahrzeuge direkt an den Endkunden verkaufen. Diese Agenten agieren als verlängerter Arm des Herstellers und erhalten für den Verkauf eine festgelegte Provision. Dieses System bietet den Herstellern mehr Kontrolle über Preise, Kundenbeziehungen und die Markenpräsentation. Die Studie von BearingPoint zeigt, dass der Übergang zum Agenturmodell weitreichende Auswirkungen auf die gesamte Vertriebsorganisation der Automobilhersteller hat. Dies beginnt bei der Umstrukturierung interner Prozesse und reicht bis hin zur Neuausrichtung der Beziehung zwischen Herstellern und Händlern. Die Umstellung erfordert eine neue IT-Infrastruktur, Anpassungen in der Logistik und bei der Lagerhaltung sowie eine verstärkte Ausrichtung auf digitale Vertriebskanäle. Für die Händler bedeutet dies eine signifikante Veränderung ihres Geschäftsmodells. Während sie bisher vom Verkauf der Fahrzeuge und der Marge lebten, werden sie im Agenturmodell zu Dienstleistern, die auf die Provision des Herstellers angewiesen sind. Dies kann zu einer Reduzierung der Händlermargen führen und damit den Druck auf die Händler erhöhen, in Kundenservice und -erlebnis zu investieren, um im Wettbewerb bestehen zu können. Die Digitalisierung spielt im Agenturmodell eine entscheidende Rolle. Online-Verkaufsplattformen und digitale Konfiguratoren erlauben es den Kunden, Fahrzeuge bequem von zu Hause aus zu konfigurieren und zu bestellen. Auch die zunehmende Bedeutung von Elektrofahrzeugen und Mobilitätsdienstleistungen unterstützt den Trend zum direkten Vertrieb, da diese Produkte und Services oft eine engere Kundenbindung und Beratung erfordern. BearingPoint betont, dass die erfolgreiche Umsetzung des Agenturmodells eine klare Strategie und eine schrittweise Einführung benötigt. Automobilhersteller müssen ihre Händlernetze sorgfältig analysieren und anpassen, um ein nahtloses Kundenerlebnis sicherzustellen. Darüber hinaus erfordert der Wandel eine offene Kommunikation und die Einbeziehung aller Stakeholder, um Widerstände zu überwinden und eine gemeinsame Vision zu entwickeln. Die Transformation des Automobilvertriebs ist jedoch nicht nur eine Herausforderung, sondern auch eine Chance. Hersteller und Händler können durch das Agenturmodell von einer stärkeren Kundenbindung profitieren und neue Geschäftsmodelle entwickeln, die auf Serviceleistungen und digitale Angebote ausgerichtet sind. Im Zuge dessen könnten sich auch neue Partnerschaften und Kooperationen innerhalb der Branche ergeben. Die BearingPoint-Automobilstudie macht deutlich, dass die Implementierung des Agenturmodells eine tiefgreifende Veränderung für die gesamte Automobilbranche darstellt. Es bleibt abzuwarten, wie sich die Branche an die neuen Gegebenheiten anpassen wird und welche Auswirkungen dies auf die globale Mobilität haben wird. Die Studie dient als wichtiger Wegweiser für Automobilhersteller, um die notwendigen Schritte für eine erfolgreiche Transformation zu erkennen und umzusetzen.